Han hecho su aparición en el mercado nacional, las plataformas de Corretaje On Line y te verás enfrentado a tomar la decisión de contratar estos servicios impersonales o una Empresa de Corretaje Personal, especializada por años de experticia.
Continuaremos proporcionando información, relevante para que tomes una decisión, que, te ayude a vender tu Propiedad en el menor tiempo y al mejor precio.
Sin lugar a dudas, quienes marcan una pauta al respecto son las “Empresas dueñas de Inmuebles” en Venta o Arriendo. Hemos conversado con Gerentes y Directores, Clientes de Cima Propiedades y tenemos claro, que, no son atraídos por las Plataformas de Corretaje On Line. Esta es una de las principales razones, que nos ha motivado a desarrollar este artículo.
¿Corretaje On Line o Atención Personalizada?
La CompraVenta de una Propiedad es un proceso especializado, que abarca disciplinas como la legal, fiscal (tributaria), técnica (construcción y arquitectura), financiera (créditos) y por supuesto la Comercial (Marketing y Ventas).
La Psicología de Ventas y las Técnicas de Venta que usamos en el Corretaje de Propiedades, como el Email Marketing, el Telemarketing, el Neuromarketing, la Neurolingüística, no puedan ser automatizadas y desarrolladas por robots virtuales, pues se trata de una venta que requiere conocimiento y experiencia (experticia) y el respaldo de un staff de profesionales, a lo menos de: abogados, arquitectos, diseñadores, tasadores, ingenieros o afines especializados en marketing inmobiliario.
La venta de inmueble se califica como Venta Técnica. Nos es lo mismo vender un Departamento de Lujo, que la comercialización de un Campo Agrícola, la compraventa de una Nave Industrial, o de un Terreno Forestal, o de Inmuebles de Agrado. La parcelación rural, difiere casi en un 100% de una subdivisión urbana, más aún si ésta última se enmarca dentro de la Ley 19.537, de copropiedad inmobiliaria.
Aseguramos, que una Empresa de Corretaje o Corredor de Propiedades, debe desarrollar un “Plan de Marketing y Ventas” para cada uno de los Inmuebles que recibe para su comercialización.
Este plan de Marketing debe incluir la estrategia Of line, tales como: flyer, afiches, diarios, revistas. Además y trascendente hoy en día, la estrategia On Line, que debe incluir: Elaboración de Avatar o Perfil del Comprador y Determinación de Beneficios de la Propiedad, para luego Definir los medios a publicitar, para el Embudo de Ventas: Web Propia, Página de destino exclusiva para el Bien Raíz, RR.SS. (Redes Sociales), Portales y Clasificados nacionales y/o extranjeros, Redes Inmobiliaria.
Las técnicas de venta CIMA, KANO, SPIN, AIDA, etc., sólo pueden ser aplicadas, por quienes las conocen y han estudiado.
La venta de Propiedades, se sustenta sobre todas las cosas en la “confianza”, la cual sólo puede ser brindada por un(a) Corredor(a) y un “Equipo” con experticia. Los compradores basan su decisión en “Motivaciones” “Emociones” y “Lógica”. Las técnicas de venta deben ser aplicadas por Corredores versados, que sepan interpretar y entender los fundamentos de dichas decisiones.
¿Cómo podría un robot o plataforma automatizada, aplicar la sicología, en el proceso de venta de un Bien Raíz? En el manejo de objeciones, en las técnicas de cierre de ventas, etc.
La diferenciación en las Ventas
La “Experticia” en la venta de una Propiedad, no se puede automatizar, menos aún clonar mediante AI (inteligencia artificial), cualquier slogan en ese sentido sería una verdad a medias. Las Prospección de Leads, la Calificación de Compradores, la presentación del producto, el manejo de objeciones, la negociación y el cierre de una Compraventa, sólo la ejecutarán de manera eficiente, los profesionales expertos y en constante capacitación, en el rubro del Corretaje de Propiedades, vale decir, en la Compraventa de Propiedades Usadas.
Aun cuando a través del Big Data, se obtenga una gran cantidad datos almacenados, la verdad es que “Cada Comprador” es único, al igual que “cada propiedad es diferente”
Las personas no confían “su propiedad”, uno de sus más valiosos bienes, a alguien que no conocen, de quién no tienen referencias o mejor aún recomendaciones. Quienes se precian de buenos propietarios, difícilmente entregarán su propiedad a desconocidos en el rubro, menos aún a un sistema que decide por medio de robots automatizados y algoritmos, más bien solicitarán a amigos y/o familiares les recomienden una empresa profesional, eficiente y confiable, aun si parecen de mayor costo al inicio, pues, contratan lo que cuesta el servicio personal, saben que les redituará un ahorro de tiempo y económico de consideración, pues se trata de realizar todo el proceso acompañado de un asesor especialista, con un equipo experto de respaldo.
La publicidad de cualquier empresa no tendrá nunca la fuerza que tiene la recomendación de, como dicen nuestros clientes “mi corredora(or), como alguien en quien confiar, con testimonio de buena experiencia.
Ningún software podrá reemplazar la calidez de nuestros corredores y decoradores en la preparación de un Home Staging para Vender Tu Inmueble En Tiempo Record
No existe automatización o robot, capaza de organizar un Open House como estrategia para Vender Rápido Tu Propiedad.
Lo que No te dicen las plataformas de Corretaje On Line
Sin duda que ninguna tecnología o plataforma de Corretaje On Line podrá reemplazar las relaciones personales de confianza, fidelidad y lealtad.
Por supuesto que los consumidores: Arrendatario y Compradores, utilizan los distintos medios de tecnología y automatización, que el mercado les ofrece. Lo sabemos, por qué, acuden a los nuestros:
- Buscan no sólo en las webs de Corretaje, sino en portales y Redes Sociales
- Utilizan simuladores de hipotecarios
- Les encanta visitar los inmuebles en Tour Virtual y Videos Expositivos
- Se suscriben a recibir ofertas de propiedades
Sin embargo, cuando deben decidir, entonces prefieren tratar con personas, con ejecutivos personales, que resuelvan sus dudas, que les asesoren en ámbitos legales, fiscales-tributarios, técnicos (constructivos y arquitectónicos).
Sin temor a equivocarnos podemos asegurar que la relación personal con “Su Corredor” es irreemplazable por sistemas impersonales.
Conclusiones
Nuestra Misión en este aspecto es internalizar aún más el concepto de fidelización con y de parte de nuestros clientes. El arriendo y la venta es un trabajo en equipo entre Propietario y Corredor, para tomar decisiones y hacer ajustes semanales y a diario, de ser necesario, que agilicen la colocación de una propiedad en venta y/o arriendo.
Los software de Proptech y Plataformas de Corretaje On Line, que basan sus proyectos solamente en “ofrecer ser más económicos” y que buscan, con sólo una herramienta, tratar de dar un servicio “que por lo especializado es altamente complejo”, están evidentemente desconociendo el factor más trascendente en la Industria del Corretaje de Propiedades: “la relación personal”.
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